La Market Validation di una startup

Fare una startup significa essere disposti a intraprendere un percorso di scoperta e di apprendimento. Prima di arrivare alla configurazione del Company Building, risulterebbe necessario sentire cosa pensa il mercato dell’innovazione che la startup sta proponendo: la Customer Discovery e la Customer Validation!

La Customer Discovery

L’obiettivo della Customer Discovery è individuare i clienti e capire se il problema che la start-up vuole risolvere è effettivamente importante per loro. Per poterlo fare, è necessario confrontarsi con la realtà, uscendo fuori dalla fabbrica o dall’ufficio per apprendere direttamente dai consumatori. Tutto ciò che si scoprirà permetterà non solo di capire quali sono le funzionalità veramente importanti per loro, ma anche di mettere a fuoco il modo con cui presentare il prodotto.

In ufficio vengono formulate le prime ipotesi sul prodotto, sui potenziali clienti, sul prezzo e i canali distributivi, sul tipo di mercato e sulle modalità di creazione della domanda, sull’assetto competitivo (concorrenti).

Poi bisogna uscire sul mercato e, anche approcciando i potenziali clienti con primi contatti amichevoli, presentare loro il problema e le soluzioni che la startup intende offrire.

In tal modo si riesce a ottenere un primo Reality Check, cui segue una fase di più intensa presentazione del prodotto sul potenziale mercato, mediante visita diretta agli utenti, l’ottenimento di un secondo Reality Check e la formulazione di un primo Advisory Board.

A questa fase di test (ovvero le ipotesi sono state testate sul prodotto) segue una fase di verifica del problema, del prodotto, del modello di business che permette di avere a disposizione tutte le informazioni e i dati per decidere se intraprendere il business oppure no.

La Customer Validation

L’obiettivo della Customer Validation è invece quello di mettere a punto un processo di vendita ripetibile e testato sul campo, dimostrando quindi che la startup ha effettivamente individuato dei clienti e un mercato. Se, e solo se, questo processo è ripetibile, allora è possibile passare alla fase successiva, scalando e costruendo l’azienda vera e propria.

A seguito di una positiva Customer Validation ci saranno quindi le fasi della cosiddetta Customer Creation e del già citato Company Building.

La Customer Creation

La fase di Customer Creation prende le mosse dai primi successi di vendita: il suo obiettivo è sostenere la domanda del prodotto. Ovviamente, come è noto, il processo può variare considerevolmente in funzione delle caratteristiche del mercato: alcune start-up entrano in mercati esistenti, altre creano dei mercati ex-novo, altre ancora cercano di ri-segmentare mercati esistenti puntando sul prezzo oppure su una nicchia di clientela. Ognuno di questi mercati richiede delle strategie diverse.

La fase di Company Building

Infine la fase di Company Building rappresenta il passaggio da un’organizzazione informale, basata sull’apprendimento e sulla scoperta, a una struttura formale con dipartimenti e responsabili delle vendite, del marketing e delle altre funzioni aziendali.

Trattasi di una fase molto delicata perché spesso si rischia di anticipare i tempi, mettendo in piedi un’azienda che non è ancora in grado di sostenersi sulle proprie gambe e in cui i volumi di fatturato realizzati non riescono a coprire i costi dell’organizzazione.