10 consigli per fare lead generation su LinkedIn

Con oltre 550 milioni di professionisti iscritti, di cui oltre 11 milioni sono italiani, LinkedIn, che da poco ha festeggiato i suoi primi quindici anni di vita, è oggi la piattaforma social sulla quale chiunque operi nel B2B deve essere presente. La semplice apertura di una pagina aziendale, però, da sola non può portare benefici se non si utilizzano gli strumenti giusti per organizzare al meglio il proprio social media marketing, che deve porsi un importante obiettivo: la lead generation, ovvero la generazione di una lista di potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi offerti dall’azienda.

Un contenuto pubblicato su LinkedIn genera in media un numero di visite, e un tasso di conversione da visita a lead, quattro volte superiore rispetto a Facebook o Twitter.

Se si considera che un contenuto pubblicato su LinkedIn genera in media un numero di visite, e un tasso di conversione da visita a lead, quattro volte superiore rispetto a Facebook o Twitter, è evidente che il social di proprietà Microsoft è il luogo migliore per fare lead generation nel settore B2B.

Iniziare a generare contenuti di qualità

La migliore strategia per generare lead è quella di creare un piano editoriale che tenga conto del target di riferimento, e che porti alla costante pubblicazione di contenuti ritenuti interessanti.

Prima di organizzare un piano editoriale per la propria pagina aziendale, è bene ricordarsi del pubblico con il quale ci si appresta a comunicare. Gli utenti di LinkedIn non sono paragonabili a quelli di social network come Facebook o Instagram; la stragrande maggioranza sono professionisti altamente qualificati, alla ricerca di soluzioni pratiche per il proprio business.

I contenuti devono essere coinvolgenti e portare valore a chi li legge. Un’inchiesta svolta da LinkedIn sui propri utenti evidenzia come oltre il 60% di essi si senta maggiormente coinvolto da contenuti informativi e formativi. Altri argomenti apprezzati sono le notizie su tendenze e novità, consigli di management, post su eventi di settore. Applicando un’ottima strategia di content marketing, l’azienda potrà raggiungere l’importante obiettivo di essere percepita come un esperto di settore da parte degli altri utenti.

Pubblicare contenuti tutti i giorni

Per far sì che la propria strategia di social media marketing abbia successo su LinkedIn, è necessario essere molto attivi sulla propria pagina aziendale. La pubblicazione di almeno un contenuto al giorno è il minimo richiesto per creare interazione con gli altri utenti. Bisogna pubblicare in continuazione contenuti di qualità e ricordarsi che serve del tempo per ottenere credibilità sui social.

Bisogna sempre leggere i commenti e rispondere con tempestività alle domande, perché è così che si crea quel genere di rapporti che aiutano a far nascere un senso di fiducia tra l’azienda e il pubblico.

Creare una o più pagine vetrina

Uno strumento utile per ottenere una migliore lead generation è la creazione di una o più pagine vetrina (il massimo consentito sono 10). Su LinkedIn ogni azienda ha la possibilità di presentare un prodotto o un servizio in modo specifico, e dargli maggior visibilità. La pagina vetrina, pur rimanendo collegata a quella aziendale, vive di vita propria e ha i propri follower. Ciò permette di studiare e applicare strategie di marketing sul target specifico individuato per il singolo prodotto/servizio promosso con la pagina vetrina. Nel creare la pagina è molto importante la scelta delle parole chiave, sia nel nome che nella descrizione: una pagina vetrina realizzata con keyword specifiche di settore favorirà l’indicizzazione della pagina aziendale da parte di Google.

Anche in questo caso, alla creazione della pagina deve seguire un’intensa attività di aggiornamento della stessa, con la pubblicazione di contenuti interessanti.

Utilizzare Sponsored InMail

Molto utile per fare lead generation su LinkedIn è Sponsored InMail, uno strumento che permette di inviare messaggi privati direttamente nella casella di posta di un pubblico selezionato mediante la scelta di precisi parametri di targetizzazione. In questo modo l’azienda può creare messaggi estremamente personalizzati, da inviare a un pubblico scelto in base a determinate caratteristiche: ad esempio, ci si può rivolgere ad un utente che ha visitato la pagina di uno o più concorrenti, o a coloro che hanno manifestato interesse verso un determinato contenuto, e così via.

Si tratta di una targetizzazione molto verticalizzata, per cui è consigliabile ascoltare bene il potenziale pubblico di destinazione prima di inviare le InMail, per comprendere quali contenuti possano essere di suo interesse. La regola è la stessa alla base del successo di una strategia di content marketing: offrire un contenuto utile e non eccessivamente auto-promozionale. Il consiglio è di utilizzare questo metodo di generazione lead solo dopo che si sia già raggiunta una buona reputation. Una campagna fatta con una reputation debole, visti i costi di LinkedIn, potrebbe essere un disastro sia in termini di generazione di lead che di costi.

Rispetto a una classica DEM, il tasso di apertura è superiore. Ciò accade soprattutto per due motivi: il primo è che difficilmente un messaggio privato ricevuto su una piattaforma social non viene letto; il secondo motivo è che Sponsored InMail permette al mittente di salvare la mail e inviarla automaticamente nel momento in cui il destinatario si collega a LinkedIn.

All’invio delle InMail deve seguire l’analisi dei risultati: il costo per l’invio di ciascun messaggio (costo per send, CPS), il tasso di apertura (opens), il numero di click sul bottone di call-to-action o su link contenuti nel testo (clicks), il numero di persone che hanno risposto (conversioni). Solo analizzando questi dati è possibile programmare campagne di invio di mail sempre più in linea con i potenziali lead.

Utilizzare LinkedIn Website Demographics

LinkedIn mette a disposizione dei propri utenti un tool che permette di conoscere quale tipologia di professionisti ha visitato il proprio sito web aziendale. Inserendo la linea di codice di LinkedIn Website Demographics nelle pagine che si vuole tracciare, sarà possibile associare i dati dei visitatori a quelli dei loro profili presenti su LinkedIn.

LinkedIn Website Demograhics fornisce tutti i dati in forma anonima, senza nomi e cognomi di chi ha visitato il sito, per ragioni di privacy. Ma sono altri i dati utili che servono nella selezione del proprio target e nella creazione di una strategia di lead generation. Nel filtrare il pubblico di destinazione, si possono scegliere fino a otto categorie professionali: titolo lavorativo, settore merceologico, anzianità lavorativa, funzione aziendale, azienda, dimensioni dell’azienda, luogo, paese.

Creare un proprio gruppo

Creare un proprio gruppo su LinkedIn può essere molto utile per un’azienda. È nel gruppo, infatti, che si creano quelle conversazioni e interazioni che rafforzano la leadership del brand sul mercato. Quando si crea un gruppo “aziendale”, la regola più importante da seguire è quella di non eccedere con la promozione di prodotti o servizi offerti. Anche il gruppo deve servire per creare contenuti, non per fare auto-promozione. Bisogna ascoltare i partecipanti, rispondere alle loro domande e proporre argomenti di discussione.

Pubblicare video nativi

Fino a poco tempo fa, per pubblicare un video su LinkedIn era necessario passare per siti come YouTube o Vimeo. Oggi, profili personali e aziendali possono caricare direttamente video nativi e poi condividere il link, un cambiamento importante che porta due vantaggi: maggiore velocità nel pubblicare il video; maggiore visibilità, in quanto l’algoritmo di LinkedIn premia i contenuti che non portano fuori dal sito.

La pubblicazione di un video è un’ottima opportunità di lead generation: un post che contiene un filmato viene condiviso mediamente venti volte di più rispetto a qualsiasi altro tipo di post.

Su LinkedIn, i video possono durare dai 3 secondi ai 10 minuti, e possono avere un peso massimo di 5 giga.

Creare contenuti sponsorizzati

Anche LinkedIn, così come gli altri social, dà la possibilità di promuovere il proprio brand tramite contenuti sponsorizzati. Ciò può avvenire, ad esempio, tramite aggiornamenti sponsorizzati della propria pagina: le pubblicazioni delle pagina appariranno nelle feed di un determinato pubblico, scelto tramite determinate parole chiave.

Esistono poi i contenuti sponsorizzati diretti: creati appositamente mediante la gestione delle campagne presente su LinkedIn. Anche in questo caso, i contenuti saranno mostrati solo a un pubblico in linea con il target di riferimento.

Anche se ha un costo maggiore rispetto ad altre piattaforme social, per farsi pubblicità e lead generation di alta qualità LinkedIn è uno strumento  straordinario. Il pubblico che si va a intercettare è altamente qualificato, si tratta di professionisti che, molto probabilmente, stanno cercando soluzioni utili per il proprio business. Per questo motivo, il consiglio è di investire in LinkedIn Ads soprattutto quando si ha la possibilità di pubblicare contenuti (ricerche, case study, grafiche) che possano portare un vantaggio immediato all’utente.

Monitorare i dati insights

Se la generazione di contenuti di qualità è fondamentale nella lead generation, altrettanto importante è l’analisi dei risultati dei propri post e campagne tramite LinkedIn Analytics. Tre, in particolare, sono i dati da tenere d’occhio: le impression (quanti utenti hanno visualizzato il contenuto), l’engagement (quanti hanno interagito col post) e i click.

Analizzare questi dati, e capire dove si è sbagliato, è essenziale per impostare campagne e post futuri sempre più in linea con il target che si vuole raggiungere.

Seguire il LinkedIn Marketing Blog

Chi meglio di chi ci lavora può dare suggerimenti utili alle aziende su come promuoversi su LinkedIn? Il LinkedIn Marketing Blog ospita una curata selezione di articoli studiati appositamente per aiutare l’utente a migliorare il proprio LinkedIn Marketing. È il luogo dove imparare a utilizzare al meglio i tool già a disposizione e scoprire quelli appena lanciati dalla piattaforma.