Cross selling, significato, tecnica, consigli ed esempi

Il cross selling (o cross-selling) è una tecnica molto utilizzata per aumentare le vendite e i profitti delle aziende. Tuttavia, viene spesso trascurata o fraintesa, con la conseguenza di pregiudicare le sue potenzialità.

Insomma, sebbene non sia certamente l’unico modo per vendere prodotti o servizi, il cross selling può essere incredibilmente efficace se fatto bene.

Ma che cos’è il cross-selling? E come funziona?

In questa guida, cercheremo di esaminare insieme:

• quali sono le basi del cross-selling
• quali vantaggi offre alle aziende
• come iniziare.

Andiamo con ordine!

Il cross selling può essere incredibilmente efficace ma solo se fatto bene

Che cos’è il cross selling?

Il cross selling è una tecnica di vendita con cui un venditore incoraggia un cliente ad acquistare prodotti o servizi correlati. Ad esempio, un venditore di una concessionaria di auto può cercare di vendere al cliente un’estensione della garanzia, un piano di manutenzione o un pacchetto di assistenza stradale.

Con questa premessa, il cross selling può essere un modo efficace per aumentare le vendite e i ricavi, ma è importante assicurarsi che i prodotti o i servizi offerti siano effettivamente rilevanti per le esigenze del cliente. In caso contrario, il tentativo rischia di fallire e di danneggiare il rapporto tra il cliente e l’azienda, anche in misura definitiva.

Quali sono i vantaggi del cross selling

Come a questo punto dovrebbe essere ben intuibile, quando si tratta di aumentare le vendite e i ricavi della propria azienda, questa strategia è da prendere assolutamente in considerazione anche valutando il fatto che, spesso, vendere prodotti o servizi aggiuntivi ai clienti esistenti è più conveniente rispetto al dover investire nell’acquisizione di nuovi clienti.

Proviamo dunque a sintetizzare brevemente quali sono i più importanti vantaggi del cross selling.

Aumento del fatturato

Il cross selling è un modo efficace per aumentare il fatturato della propria azienda. Quando si vendono prodotti o servizi aggiuntivi ai clienti esistenti, infatti, si è in grado di generare subito delle maggiori entrate da ciascun cliente, determinando un impatto notevole sui profitti.

Miglioramento della fedeltà dei clienti

Un altro vantaggio del cross selling è la maggiore fedeltà dei clienti. Quando si offrono ai propri clienti più prodotti e servizi che soddisfano le loro esigenze, è più probabile che rimangano fidelizzati al brand. E questo, evidentemente, può condurre a vendite ripetute nel tempo e a relazioni a lungo termine con i clienti.

Aumento della soddisfazione dei clienti

Il cross selling può altresì portare a un aumento dei livelli di soddisfazione dei clienti. Quando offriamo prodotti e servizi pertinenti che rispondono alle esigenze dei clienti, è più probabile che questi siano soddisfatti dell’esperienza avuta con il brand, migliorando così i già rammentati tassi di fidelizzazione dei clienti e promuovendo un passaparola positivo per l’azienda.

Secondo McKinsey, il cross selling può dare un boost alle vendite aumentandole fino al 20% e incrementando i profitti fino al 30%. In fondo vendere è di fatto una “battaglia” basata sulle migliori tattiche. Uno studio realizzato da Invespo, invece, ha sottolineato che le vendite di tipo cross sono responsabili di un 7% degli acquisti negli store ecommerce ma portano al 26% di revenue.

Come fare cross selling?

Ora che abbiamo chiarito che il cross selling è una tecnica utilizzata dalle aziende per vendere prodotti o servizi aggiuntivi ai clienti esistenti, costituendo così un modo proficuo per aumentare le vendite e i ricavi offrendo ai clienti prodotti complementari di cui possono avere bisogno o che desiderano, rimane da comprendere come fare…

Naturalmente, la risposta non può essere riassunta in poche righe, considerando il fatto che esistono diversi modi di applicare alla proposta commerciale. Altrettanto naturalmente, la strada più immediata ed efficace è quella di offrire prodotti correlati all’acquisto che un cliente sta facendo in un dato momento. Ad esempio, se un cliente sta acquistando un abito, l’addetto alle vendite potrebbe suggerire di aggiungere una sciarpa o una cintura per completare il look.

La strada più immediata ed efficace è quella di offrire prodotti correlati all’acquisto che il cliente sta facendo in un dato momento

In ogni caso, la chiave del successo del cross selling è fornire ai clienti suggerimenti pertinenti e utili che facilitino la loro vita o migliorino in qualche modo la loro esperienza con il brand. Se fatto correttamente può essere vantaggioso sia per le aziende sia per i clienti.

Consigli per fare bene il cross selling

Sebbene sia facilmente accertabile che il cross selling può apportare importanti benefici al conto economico della propria azienda, è anche vero che se fatto male può pregiudicare il rapporto con il cliente.

Ecco dunque che consigliamo a tutti coloro i quali volessero saperne di più di tenere a mente che ci sono alcune cose fondamentali da sapere quando si utilizzano le tecniche di cross selling.

• Conoscere il cliente. È importante capire le esigenze della propria clientela per offrire loro prodotti o servizi complementari. Un’analisi attenta della clientela è dunque il primo passo per evitare ogni scivolone.
• Offrire qualcosa che sia complementare al loro attuale acquisto. Offrire qualcosa di correlato a ciò che il cliente sta già acquistando aumenterà la probabilità che faccia un ulteriore acquisto.
• Rendere facile ai clienti aggiungere altri acquisti. Se si rende complesso, agli occhi dei clienti, il trovare o acquistare prodotti complementari, è meno probabile che lo facciano. Bisogna pertanto assicurarsi che gli articoli siano chiaramente individuabili e facili da aggiungere al carrello.

Seguendo questi consigli, sarà certamente possibile iniziare a incorporare il cross selling nella propria attività commerciale e raccoglierne i frutti!

Esempi di cross selling: alcuni casi di studio

Come abbiamo già rammentato qualche riga fa, esistono diversi modi di fare cross selling, ma il metodo più comune ed efficace è quello di collegare i prodotti tra loro.

Ad esempio, se si vende un abito, si potrebbe suggerire di abbinarlo a scarpe, pochette e gioielli. Questa tecnica è spesso utilizzata nei negozi fisici, ma può essere applicata anche ai carrelli della spesa online.

Un altro modo per fare cross selling è quello di creare pacchetti o offerte. Ad esempio, se qualcuno sta acquistando un computer, si può offrire un pacchetto che comprenda il computer, una stampante e accessori come mouse e tastiera. Si tratta di una tecnica particolarmente efficace perché offre al cliente tutto ciò di cui ha bisogno, dandogli l’impressione di aggiudicarsi tutto il necessario a un prezzo scontato.

Infine, il cross selling può essere realizzato anche attraverso l’upselling. Ne parliamo nel prossimo paragrafo!

Creare pacchetti e offerte è un modo efficace di fare cross selling

Upselling e cross selling: differenze

In ambito commerciale, l’upselling è la pratica di incoraggiare un cliente ad acquistare un prodotto più costoso o a passare a un servizio di livello superiore rispetto a quello che intendeva acquistare inizialmente. Il cross selling, invece, come abbiamo visto in queste righe consiste nella vendita di prodotti complementari a clienti che stanno già acquistando qualcos’altro.

Sono entrambe potenti tecniche di vendita, non sostitutive ma potenzialmente complementari, che possono aiutarci a incrementare le entrate e a concludere più affari. Ma prima di iniziare a usarle, è importante capire come funzionano e quando sono più efficaci.

In particolare, l’upselling si applica di norma quando un cliente è già interessato a un prodotto o a un servizio e sta pensando di effettuare un acquisto. L’obiettivo dell’upselling è infatti in questo caso quello di convincere il cliente che sarebbe meglio se acquistasse una versione più costosa o aggiornata di ciò che sta già guardando.

Il cross selling, invece, avviene di solito dopo che il cliente ha già deciso di acquistare qualcosa dal brand. L’obiettivo è convincere il cliente ad aggiungere altri prodotti o servizi che completino ciò che sta già acquistando. Per esempio, supponiamo di gestire un negozio di abbigliamento e che un cliente stia per acquistare un vestito. Si potrebbe cercare di fare un upselling convincendolo ad acquistare un vestito di marca più costoso e prestigioso. Oppure potremmo cercare di fare convincerli ad acquistare una borsa o una sciarpa abbinata.

In entrambi i casi, si potrebbe giungere all’obiettivo di incrementare il fatturato, sebbene con tecniche molto diverse. Quale sia la migliore dipenderà naturalmente dal caso di vendita specifico e dalle brand personas. In ogni caso, ricordiamo quanto sia importante usare queste tecniche in modo strategico e solo quando è opportuno. Se infatti si eserciterà troppa aggressività con una di queste tecniche, si potrebbe finire per allontanare i clienti e mancare la vendita!