Acquisizione clienti, come arrivare da 1 a 100

Qualsiasi startup, azienda o impresa ha bisogno di clienti; più clienti si riescono ad acquisire e meglio è per il business. L’acquisizione dei clienti, tuttavia, non è una cosa che avviene automaticamente o per caso, al contrario è il frutto di un’attenta pianificazione e di una strategia messa in pratica nei minimi dettagli. Ci sono un’infinità di canali tramite i quali sviluppare un parco clienti sufficientemente grande per mantenere l’azienda in attività e riuscire a crescere. Qualsiasi sia il canale prescelto esistono dei principi basilari che una volta applicati permetteranno di creare, mantenere ed accrescere il numero dei clienti.

Iniziare una conversazione

Un buon rapporto tra un’azienda ed i propri clienti è il risultato di una buona comunicazione. Una comunicazione in cui non è solo l’impresa ad esprimere le proprie idee ma, al contrario, una comunicazione in cui avviene uno scambio di idee ed opinioni, a tutti gli effetti un dialogo con i potenziali clienti.
Sarà utile perciò creare una conversazione in cui non solo si coinvolge i clienti riguardo ai prodotti che la propria azienda mette a loro disposizione ma anche in cui si riescono a cogliere le loro opinioni riguardo alla concorrenza, ad altri prodotti oppure a soluzioni che non erano state considerate all’interno dell’impresa.

Soprattutto all’inizio della vita di una startup sarà fondamentale creare dei canali di comunicazione con i clienti perché saranno loro a dare il primo feedback sull’operato dell’azienda

Soprattutto all’inizio della vita di una startup sarà fondamentale creare dei canali di comunicazione con i clienti, in particolare i primi 100 come da titolo, perché saranno loro a dare il primo feedback sull’operato dell’azienda e a influenzare la direzione che questa prenderà.  Il valore di una buona comunicazione con i clienti potrebbe non risultare subito evidente, eppure nelle successive fasi della vita della startup i benefici saranno evidenti; soprattutto per il fatto che la strategia applicata per l’acquisizione dei primi 100 clienti è ripetibile per tutti quelli seguenti. Il principio basilare per questa conversazione è lo stesso che si adotta nella vita reale: domande e risposte. L’azienda porrà domande ai potenziali clienti e valuterà attentamente le loro risposte.Qualsiasi sia il tono della conversazione e il tipo di domande che l’impresa decida di porre, l’obiettivo sarà di sapere se:

•  I clienti sono interessati a veder risolto il problema sul quale la startup sta lavorando
•  Quale sia il valore che la soluzione proposta ha per i clienti
•  Quali sono i sentimenti dei clienti nei confronti della startup (se ne conoscono il nome o di cosa si occupa)

Il beneficio di questa strategia è duplice in quanto si sta a tutti gli effetti lanciando una campagna di marketing ed allo stesso tempo si stanno testando diversi canali di comunicazione per trovare quello più efficace anche per il futuro. Occorre ricordare che nello stabilire una prima comunicazione con i futuri clienti non è importante promuovere il prodotto perché l’obiettivo non è quello di vendere (non ancora), ma solo di stabilire una conversazione autentica e trasparente.

Un buon piano d’azione

Una volta stabiliti gli obiettivi della conversazione e i canali tramite quali farla avvenire è ora di passare all’azione. Sarà bene dividere l’intera strategia in piccoli passi facili da eseguire, come i prossimi quattro:

Creare un pubblico. Prima ancora di iniziare a programmare i contenuti della conversazione occorrerà stabilire come si desidera costruire il primo pubblico.
In genere si parte da amici e conoscenti, si prosegue ripetendo e condividendo la propria idea per una quantità innumerevole di volte attraverso ogni canale inizialmente disponibile.

Scelta del canale. Per una startup agli inizi e senza grandi disponibilità di capitale sarà fondamentale scegliere i canali giusti, cioè che costino poco ma che siano efficaci. Tra quelli che rispondono a queste caratteristiche i più importanti sono le newsletter ed i social media.

Comporre un buon messaggio. In questa fase si ha che fare con la comunicazione vera e propria e ci sono dei criteri da seguire perché questa sia efficace. Non è un monologo! Deve invece richiedere il coinvolgimento del potenziale cliente, deve permettergli di esprimersi e lasciare il suo feedback perché è solo così che si crea una conversazione. Molti trovano utile chiedere un’opinione con una domanda diretta.

Analizzare e ripetere. Dopo aver ricevuto una buona quantità di feedback si cercherà di capire qual è il tono generale delle risposte ricevute.
C’è entusiasmo da parte del pubblico? Ci sono suggerimenti che si possono cogliere?
Se la composizione del messaggio ha richiesto particolari cure, l’analisi delle risposte ne richiede altrettante.

Una buona conversazione è uno scambio di opinioni ben pensate e una ricerca di pareri tra le due parti. Questo è proprio ciò che si vuole raggiungere con questi quattro passi.

Imparare dagli errori

Mentre la startup è nelle sue fasi iniziali ogni errore sarà da considerare come una preziosa lezione, finché il capitale investito non è molto grande, fare errori costerà molto meno rispetto a quando si avranno decine di migliaia di clienti e grandi somme di capitale impegnato. La fase iniziale è quella delle sperimentazioni e dei tentativi che andranno ad arricchire l’esperienza del team e a far maturare l’intera organizzazione nel modo in cui prende decisioni e come le esegue.
Un errore fatto in questo primo periodo può risparmiare di farne di più gravi in futuro.

I prossimi 1000 clienti

I primi 100 clienti sembrano solo un piccolo passo. In realtà è una unità di misura per valutare la capacità di comunicazione della startup ed il grado di coinvolgimento con il pubblico. Inoltre ,la strategia per acquisire i primi 100 clienti è la stessa per acquisirne i prossimi 100, 1000 o più; perciò affinare la propria capacità nell’acquisire un piccolo numero di clienti faciliterà l’acquisizione di quelli futuri. Non esiste una formula certa per il successo di una strategia di acquisizione clienti ma una cosa sicura è che una buona comunicazione con il pubblico dà l’idea di un’azienda trasparente, moderna e dinamica; permette di conoscere il mercato da vicino e costruire una strategia di conseguenza.