TAM SAM SOM: cos’è, come si calcola, a cosa serve

Sebbene sia meno conosciuto rispetto ad altri strumenti di analisi e di previsione, il TAM SAM SOM può essere un buon approccio per convalidare la tua idea di business e testare le tue opportunità di ottenere un profitto.

Se non ne hai mai sentito parlare o desideri saperne di più, in questa guida cercheremo di chiarire tutti i principali punti su tale strumento e sul suo più efficace utilizzo.

Cos’è il TAM SAM SOM

Il TAM SAM SOM è uno strumento che serve all’imprenditore per capire quanto vale il segmento di mercato a cui vuole rivolgere la propria offerta.

Già da questa breve definizione è possibile comprendere per quale motivo il TAM SAM SOM sia così importante: consente infatti di capire se il mercato a cui ci vogliamo rivolgere abbia le potenzialità tali da permettere di far scalare la propria idea di business.

Per avere una migliore consapevolezza di ciò, è sicuramente utile scomporre il TAM SAM SOM nei suoi tre componenti fondamentali.

TAM – Total Addressable Market

È la domanda totale di un determinato prodotto o servizio. Idealmente, l’azienda dovrebbe puntare a un TAM molto ampio, poiché in grado di disporre del giusto potenziale per essere scalato.

Tuttavia, occorre sempre valutare la dimensione totale del mercato con il fatto che, di solito, più il mercato è ampio, più risulterà appetibile per i competitor. Dunque, un determinato TAM molto elevato potrebbe in realtà celare un livello di concorrenza piuttosto acceso, tale da rendere più ostico, per l’azienda, acquisire le quote di mercato desiderate.

Per il momento, consideriamo il TAM come il mercato totale, le entrate potenziali che un’azienda può generare con le proprie proposte, ma senza tenere conto di fattori come concorrenza, confini territoriali, budget di marketing e altri vincoli di mercato.

SAM – Served Available Market

È il mercato potenzialmente disponibile, una porzione del TAM che è individuata ponendo dei criteri di valutazione più stringenti come, ad esempio, quelli geografici. Si tratta pertanto di un sottoinsieme del TAM.

Facciamo un piccolo esempio. Immaginiamo di voler vendere delle magliette termiche per sport invernali: il TAM potrebbe essere rappresentato da chiunque abbia interesse nell’entrare in un negozio di abbigliamento sportivo, ma il SAM sarà costituito solo da coloro che vogliono, in particolare, le magliette termiche.

SOM – Serviceable and Obtainable Market

È il perimetro più ristretto dei tre, un sottoinsieme del SAM, in grado di intercettare quel mercato che realisticamente può essere raggiunto dalla propria azienda. Si tratta pertanto di quel mercato che potrebbe essere realmente a disposizione dell’impresa, se questa potesse sfruttare le risorse che ha a disposizione nella loro totalità.

Per intenderci, il SOM – quale ultima metrica delle tre – è quella che può fornire lo sguardo più realistico, indicando a quale quota di mercato un’azienda può ragionevolmente puntare nei prossimi 3-5 anni. Per calcolare il SOM bisognerà tenere conto della concorrenza, delle strategie di marketing, dei piani di determinazione del prezzo e di molte altre variabili.

Perché è importante TAM SAM SOM?

A questo punto probabilmente ti stai anche domandando per quale motivo TAM SAM SOM sia importante.

Ebbene, analizzare in maniera accurata delle metriche legate alle dimensioni del mercato è un aspetto molto importante per qualsiasi piano aziendale: TAM SAM SOM può dunque aiutare startup e aziende a valutare la fattibilità della propria offerta e dare la possibilità di sollecitare gli investitori fornendo uno specchio attendibile del rendimento potenziale.

Ci sono però anche altri benefici che derivano dal calcolo di queste metriche. Per esempio, l’analisi del TAM permette alle aziende di capire quanto sia competitiva la propria proposta e quali siano i segmenti di clientela non ancora sfruttati. L’analisi del SAM permette invece di affidare la propria nicchia e pianificare nuovi obiettivi a medio termine, mentre il SOM permette agli investitori di mitigare i propri rischi, perché se viene calcolato correttamente fornisce alle imprese degli scenari accurati.

A ben vedere, poi, è proprio il calcolo del SOM quello che può essere definito come il più importante: dimostra infatti il proprio business case e la capacità di individuare e servire il proprio mercato di riferimento. In caso di gap tra la previsione del SOM e la sua realtà, il differenziale può infatti indurre gli investitori a dubitare della reale capacità dell’impresa di espandersi.

Come calcolare TAM SAM SOM

Fin qui, qualche rapido spunto su queste metriche. Ma come calcolare TAM SAM SOM?

Per fortuna, ci sono alcune formule piuttosto facili da seguire per il calcolo di ciascuna di queste metriche. Proviamo a vederle una per una.

Come calcolare TAM

Per calcolare TAM è sufficiente moltiplicare il numero totale di utenti del mercato per il valore annuale generato per ogni utente.

Il numero degli utenti può essere ottenuto attraverso una ricerca di mercato, mentre il valore di ogni utente può essere stimato prendendo come riferimento il valore generato dagli attuali utenti.

Come calcolare SAM

Il calcolo del SAM è invece ottenuto mediante la moltiplicazione tra il valore di medio dell’utente per una percentuale target del TAM.

Ricordiamo infatti che SAM rappresenta solamente una porzione del mercato che puoi strategicamente e logisticamente servire, indicando così la percentuale di TAM che sarà realmente interessata dalla tua offerta.

Il calcolo del SAM è, per certi versi, molto più importante di quello del TAM: avere un ampio TAM può infatti significare ben poco se non hai piani a medio lungo termine per incrementare il SAM.

Come calcolare SOM

Si arriva così al calcolo del SOM, che è un’analisi realistica di breve termine su quanta parte del mercato è possibile acquisire con la propria offerta, tenendo a mente concorrenza, gap di prezzo e altri fattori che finiscono con il restringere il mercato.

Per calcolare il SOM è sufficiente moltiplicare il SAM dell’anno per la quota di mercato dell’ultimo anno.

La quota di mercato può essere ottenuta dividendo il totale dei ricavi della propria azienda per il totale del SAM dell’ultimo anno. Se però non si ha uno storico, perché magari si sta lanciando una startup, allora ci si può aiutare con le ricerche di mercato e l’analisi dei concorrenti.

Come migliorare il SOM

Come abbiamo già avuto modo di condividere, il SOM è sicuramente il più importante degli indicatori a cui puoi fare riferimento. Il tuo obiettivo, come imprenditore, dovrà essere quello di massimizzarlo, poiché massimizzando il SOM finirai con il massimizzare la redditività. ma come fare?

Un percorso ideale, da personalizzare caso per caso, è quello che dovrebbe condurti a:

• Definire il tuo USP, la proposta unica di vendita, o proposta di valore, quale ideale punto di unione tra ciò che i consumatori vogliono e ciò che sei in grado di offrire bene e con efficacia. Un USP ben definita ti permette di distinguerti dai concorrenti e, a volte, aggirare anche i vincoli di mercato come i confini geografici;
• Sviluppare una strategia di prezzo. Maggiore è il valore che puoi trasferire a un prezzo inferiore, maggiore è la probabilità di acquisire una quota di mercato maggiore;
• Predisporre un eccellente servizio clienti. i clienti si aspettano sempre una soluzione pronta e personalizzata ai loro problemi. È dunque importante che tutto il team aziendale sia orientato nel garantire che il cliente si senta ascoltato, apprezzato e supportato prima, durante e dopo l’acquisto.