Il pitch deck, come comunicare la tua startup

Quanto vale un’idea? Più o meno zero. Quanto vale l’execution? Più o meno tutto.

Non c’è altro? Beh, qualcos’altro che bisogna tenere in mente quando si cerca di mettere in piedi un’azienda e si vuole attrarre l’attenzione degli investitori c’è: è la comunicazione.

Partiamo dal presupposto che se non c’è sostanza, non c’è pitch che tenga. Ma se abbiamo per le mani un progetto interessante, allora comunicarlo male sarebbe un vero sacrilegio.

Perché la verità è che le idee che non riesci a comunicare chiaramente agli altri sono fondamentalmente inutili. Se non riesci ad essere chiaro, incisivo, nessuno ti capirà. E se nessuno ti capisce, nessuno comprerà il tuo prodotto o investirà nella tua azienda. Per questo, una grande capacità comunicativa è fondamentale. E il documento in cui dobbiamo esprimere al meglio il nostro talento è il pitch deck, ovvero la presentazione del nostro progetto. Il pitch è l’arma principale di ogni founder. Un buon pitch può aprire porte chiuse, attirare investitori e accelerare il percorso di crescita di una startup.

Le idee che non riesci a comunicare chiaramente agli altri sono fondamentalmente inutili.

I migliori pitch hanno sempre una serie di punti che vanno inseriti ed esposti nella maniera più efficace possibile. Proviamo ad analizzarli.

Team: la base del successo

Solitamente, gli investitori pongono grande enfasi sul team. In una fase pre-seed, con pochi clienti o traction, il team è spesso il principale punto di valutazione. Dimostrare che il team possiede le competenze rilevanti e un’esperienza di background congrua con il progetto proposto è cruciale. Un team con una forte relazione interna e una storia di collaborazione passata può aumentare significativamente la fiducia degli investitori.

Supponiamo che tu abbia l’idea geniale per un’attività che permetterà a tutti di alimentare le auto ad acqua. Ovviamente, si tratta di un’idea molto intrigante. L’acqua rappresenterebbe una soluzione fantastica per ridurre gli sprechi e l’inquinamento e le persone sarebbero quasi certamente disposte a pagare per una soluzione di questo tipo. Eppure, non importa quanto sia grande il problema se un investitore non crede che il tuo team sia quello giusto per risolverlo.

Non importa quanto sia grande il problema se un investitore non crede che il tuo team sia quello giusto per risolverlo.

Se il tuo curriculum racconta che tu sei un geometra  e il tuo team è composto da un degustatore di vini e da un insegnate (con tantissimo rispetto per i geometri, degustatori e insegnanti) nessun investitore ti sosterrà. Ma se il background del tuo team è nello sviluppo di energie rinnovabili, con studi in scienze ambientali, Ingegneria elettrica ecc… beh, parliamo di un altro film.

Insomma, quando presenti il tuo team a un investitore, considera come puoi convincerlo che il tuo team è perfettamente attrezzato per affrontare quel problema specifico. Certo, la fiducia non si baserà solamente sul pedigree. Nel senso che non è sufficiente aver studiato in una scuola prestigiosa o aver lavorato in una nota azienda tecnologica. Cerca di mettere in risalto anche eventuali risultati raggiunti e sottolinea anche il fatto che il team marcia sempre compatto e si pone obiettivi condivisi. Gli investitori vogliono sapere che i co-fondatori possono prendere decisioni insieme, comunicare apertamente, condividere il carico di lavoro e dissentire senza distruggere l’azienda. Posso dire senza tema di smentita che in anni di lavoro con tante startup, le litigate fra i soci sono tutt’altro che rare.

Problema: definire il pain point

Un pitch efficace deve identificare chiaramente un problema significativo e dimostrare che esiste un reale bisogno di mercato per la soluzione proposta. Usare dati concreti e feedback dei clienti può aiutare a rafforzare la proposta, mostrando agli investitori non solo che il problema è reale, ma che è anche urgente e richiede una soluzione immediata.

Riguardo ai dati, ricordiamoci sempre: se non hai fonti da citare, quei dati sono inutili.

La slide del problema nel tuo pitch deck è cruciale, seconda solo a quella del team. Anche se hai sviluppato una tecnologia all’avanguardia, se non risolve un problema concreto, nessuno acquisterà il tuo prodotto, e di conseguenza gli investitori non avranno motivi per finanziarti. Una startup convincente per un investitore deve affrontare tre questioni fondamentali:

1. Risolvere un problema effettivo.
2. Risolvere un problema abbastanza rilevante da spingere le persone a pagare per la soluzione.
3. Risolvere un problema che interessa un ampio pubblico.

Se la tua slide del problema non evidenzia chiaramente questi aspetti, gli investitori potrebbero non prendere in considerazione il resto del tuo pitch. Questa slide è quindi di fondamentale importanza.

Può succedere che tu stia affrontando un problema significativo, ma non riesci a comunicarlo efficacemente. Questo può portare gli investitori a formulare supposizioni errate sulla tua attività, pensando ad esempio che:

• Il problema non è poi così grave.
• Il problema è importante, ma nessuno pagherà per la soluzione (perché troppo costosa o complicata).
• I founder non hanno condotto ricerche di mercato adeguate per comprendere davvero il problema.

Pertanto, la tua slide del problema deve rispondere in modo convincente ed efficace a queste tre domande:

• Qual è il problema?
• Come sai che è un problema?
• Chi ha bisogno di una soluzione a questo problema?

Soluzione: innovativa e scalabile

La soluzione deve distinguersi nel mercato. Per startup che vogliono avere chance di essere notate è essenziale che la soluzione non solo risolva il problema in modo efficace ma che sia anche scalabile. Presentare una roadmap del prodotto con obiettivi e step chiari può aiutare gli investitori a visualizzare il percorso di crescita e l’evoluzione del prodotto.

Quando prepari la slide della “soluzione” per il tuo pitch, ci sono due aspetti fondamentali da tenere in considerazione:

• Differenziazione
  È fondamentale distinguersi nell’affollato panorama delle startup. Gli investitori esaminano numerosi pitch che spesso propongono idee simili. Per emergere, è cruciale mostrare un elemento unico nella tua soluzione. Dettagli come il costo ridotto o la presenza di un’applicazione mobile di per sé non bastano a convincere. Ciò che realmente attira l’attenzione è un approccio innovativo e distintivo al problema.
• Visione del prodotto
  Se sei un fondatore alle prime armi, è probabile che il tuo prodotto o servizio non sia ancora ottimale. Questo è completamente normale e accettabile. I venture capitalist non si aspettano un prodotto perfetto da chi è ancora nella fase iniziale di sviluppo. Quando presenti la tua soluzione, non focalizzarti su ciò che hai attualmente. Piuttosto, proietta e condividi la visione a lungo termine del tuo prodotto.

• Come evolverà nei prossimi sei mesi o nel prossimo anno?
• Quali traguardi prevedi di raggiungere lungo il percorso?

Gli investitori sono interessati a capire il tuo orientamento futuro: sei consapevole di ciò che deve essere ancora realizzato? Hai obiettivi ambiziosi? Quanto rapidamente puoi progredire? È fondamentale che tu rassicuri gli investitori dimostrando di sapere esattamente dove vuoi portare il tuo progetto e che l’unico elemento mancante è il capitale per poterlo realizzare.

Mercato: dimensione e potenziale di crescita

Uno degli aspetti più convincenti di un pitch è il potenziale di mercato. Un grande mercato target suggerisce che c’è spazio sufficiente per la crescita e l’espansione. I founder devono dimostrare una comprensione profonda del proprio mercato e delineare strategie chiare per l’acquisizione di una quota significativa.

Teniamo presente che un angel investor e un VC ragionano in maniera diversa. Un angel investor che ottiene un ritorno di 10 volte su un’azienda, ha un grande successo. Ma anche un ritorno di 3 volte non è affatto male. Per un VC, invece, un ritorno di 3 o 10 volte potrebbe essere considerato troppo basso.

Gli angel investors sono contenti di colpire basi. I VC cercano di colpire fuoricampo“. Raise Millions, Hustle Fund VC

“Se stai cercando di raccogliere denaro da un fondo di venture capital, assicurati che il tuo mercato possa essere misurato in miliardi di dollari. Questo mostra ai VC che c’è spazio per crescere e catturare una fetta di un enorme mercato. Se il tuo mercato è più piccolo di così, considera la raccolta di fondi da angel investors. Durante quelle conversazioni, chiedi cosa significa il successo per loro per vedere se i tuoi obiettivi si allineano con la loro visione. Gli angel investors sono contenti di colpire basi. I VC cercano di colpire fuoricampo“. Raise Millions, Hustle Fund VC

Traction: la prova dei fatti

Ultimo aspetto riguarda la traction che dimostra quanto la startup non solo abbia un’idea valida ma è anche capace di eseguirla.

Se sei agli inizi, potresti non avere molta traction, e va bene. Ma vendere prima di lanciare dimostra che il tuo team ha la capacità di costruire un pubblico.

Dati su vendite iniziali, crescita degli utenti, o altri indicatori chiave di performance possono servire a rafforzare la volontà di investimento.

Presentare strategie di go-to-market che hanno già mostrato risultati positivi può fare una grande differenza nella percezione del rischio da parte degli investitori.

• Hai utenti o clienti iniziali? Questi dati possono aiutare molto.
• Hai un programma pilota? Se sei un’azienda SaaS, avere contratti firmati prima del lancio o un gruppo pilota in corso mostra che hai una traction promettente.
• Quali sono i tuoi canali di distribuzione? Hai esperienza di marketing in queste aree?

La scaletta del tuo pitchdeck

Per impostare il tuo pitch deck, prova a seguire questo schema:

1. Copertina: introduzione coinvolgente che presenta la tua startup.
2. Problema: descrizione dettagliata della problematica che la tua startup vuole affrontare.
3. Soluzione: presentazione della tua soluzione e di come essa affronta il problema.
4. Mercato di riferimento: analisi del mercato in cui operi e delle possibilità di crescita.
5. Competitor: identificazione dei principali concorrenti e analisi della concorrenza.
6. Modello di business: descrizione del modello di business e delle fonti di entrate.
7. Strategia go-to-market: piano per l’ingresso e l’espansione nel mercato.
8. Traction: prove dei progressi e dei successi già ottenuti.
9. Team: presentazione del team e delle competenze principali.
10. Proiezioni finanziarie: previsioni finanziarie e piano economico.

Consiglio finale: non scrivere un trattato!

Per una startup in fase iniziale, il pitch deck ha un solo scopo: generare abbastanza interesse per il tuo business da programmare un incontro. Quello è tutto. Non dovrebbe (e non lo farà) convincere qualcuno a investire nell’azienda.

Il pitch deck ha un solo scopo: generare abbastanza interesse per il tuo business da programmare un incontro. Quello è tutto.

Dovresti essere in grado di raggiungere quell’obiettivo in 5-10 slide, al massimo. Se il tuo pitch deck è di più di 12 pagine, probabilmente stai fornendo troppe informazioni. Troppa informazione può essere rischiosa perché dà agli investitori più opportunità di trovare problemi.

Se hai problemi a tagliare senza pietà il tuo lavoro, prova a presentare il tuo deck a qualcuno che non sa nulla della tua industria, come un genitore, un nonno o un fratello.

Mentre spieghi il tuo business a qualcuno che non comprende il settore, ti renderai rapidamente conto di cosa è (e cosa NON è) un’aggiunta potente al deck.

25 anni fa, quando il mio compianto editore Gaetano Manti, mi coinvolse nella redazione della sua pionieristica rivista, Computer Magazine, faceva leggere i nostri articoli a sua mamma che di computer non sapeva nulla e se lei riusciva a capire cosa c’era scritto, allora si andava in stampa. Ho imparato allora che scrivere facile e la cosa più difficile, ma è anche quella che funziona più di tutte.

Se hai bisogno di una mano per realizzare il tuo pitch deck, contattami, nel corso degli anni il mio team ha realizzato decine di pitch per tante aziende che hanno raccolto fondi.