Come gestire il passaggio da startup a scale-up: Guida completa [2024]

Gestire il passaggio da startup a scale-up rappresenta una capacità molto richiesta ai founder. D’altronde, è proprio la corretta amministrazione di questa evoluzione che può determinare il successo a lungo termine della propria iniziativa imprenditoriale o… il suo fallimento.

Ma che cosa significa tutto ciò? E come gestire il passaggio da startup a scale-up in modo vincente?

Abbiamo cercato di realizzare una guida completa su questo argomento che speriamo possa essere di aiuto a tutti i nostri lettori.

Cosa sono startup e scale-up: l’importanza del processo evolutivo

È probabile che buona parte dei nostri lettori sappia già cosa è una startup. Secondo Steve Blank, imprenditore e accademico della Silicon Valley di grande notorietà, è definibile come “un’organizzazione temporanea alla ricerca di un modello di business scalabile e ripetibile“.

Se tutto ciò è noto, potrebbe non esserlo per la scale-up, che possiamo invece definire come una startup che ha già validato il suo modello di business e sta entrando in una fase di rapida crescita. Secondo quanto riferisce lo Scaleup Institute del Regno Unito, la scale-up è

un’impresa con una crescita media annualizzata del numero di dipendenti o del fatturato superiore al 20% nell’arco di un triennio, con almeno 10 dipendenti all’inizio del periodo di osservazione.

Tutto ciò premesso, è ben chiaro come il passaggio da startup a scale-up sia un momento critico nella vita di un’azienda tanto che, secondo uno studio di Startup Genome, solo l’1,5% delle startup riesce a raggiungere la fase di scale-up. Un dato per certi versi drammatico, ai fini imprenditoriali, che sottolinea l’importanza di gestire questa transizione in modo efficace.

Per questi motivi, è fondamentale che gli startupper comprendano le sfide e le opportunità associate al passaggio da startup a scale-up e si preparino adeguatamente per affrontare questa fase cruciale.

Proviamo a comprendere insieme come riuscirci!

Come prepararsi per lo scale-up

Prima di tutto, è fondamentale prepararsi per lo scale-up: l’operazione non po’ infatti improvvisarsi e, di conseguenza, richiede un’attenta pianificazione.

In particolare, prima di iniziare il processo di scale-up è essenziale valutare se la tua startup è effettivamente pronta per questa transizione. Secondo una ricerca di Deloitte (pdf), ci sono diversi indicatori chiave di readiness per lo scale-up:

• Product-Market Fit: il prodotto o servizio soddisfa una chiara esigenza di mercato e ha una base di clienti in crescita;
• Modello di business validato: hai dimostrato che il tuo modello di business è sostenibile e ripetibile;
• Metriche di crescita positive: indicatori come il tasso di acquisizione clienti, il lifetime value e il tasso di fidelizzazione mostrano una tendenza positiva;
• Team solido: disponi di un team di base con le competenze necessarie per gestire la crescita;
• Infrastruttura scalabile: i sistemi e i processi della tua startup possono gestire un aumento significativo di volume.

Non avere fretta nel condurre questa fase preparatoria e non sopravvalutare le tue capacità effettivo. Prendersi il giusto tempo e domandare una consulenza prima di iniziare il processo di conduzione della tua startup a scale-up ti salverà da ben più di qualche grattacapo in un momento successivo.

Una volta stabilita la readiness, è fondamentale definire obiettivi di crescita che siano

• specifici: (chiaramente definiti e comprensibili) -> es. aumentare il fatturato del 300% in 18 mesi;
• misurabili (quantificabili e tracciabili) -> es. espandersi in 3 nuovi mercati geografici entro 2 anni;
• raggiungibili (ambiziosi ma realistici) -> es. raggiungere 1 milione di utenti attivi mensili entro 12 mesi;
• rilevanti (allineati con la visione a lungo termine dell’azienda);
• temporizzati (con scadenze definite) -> es. entro 2 anni.

È importante che questi obiettivi siano condivisi e compresi da tutto il team, in modo da allineare gli sforzi di tutti verso una direzione comune.

Prima di avviare la fase di scale-up, è altresì cruciale avere una comprensione approfondita del mercato e del panorama competitivo perché questo ti aiuterà a identificare opportunità di crescita e potenziali ostacoli.

Secondo un dossier di CBInsights, il 42% delle startup fallisce a causa della mancanza di domanda di mercato. Dunque, stai pur certo che un’analisi approfondita del mercato può aiutarvi a evitare questo destino e a identificare le migliori opportunità di crescita per la vostra scale-up!

Come finanziare lo scaling

Se hai svolto le attività preparative da startup a scale-up ti sei probabilmente reso conto che l’operazione… non è certo gratis e che il finanziamento è spesso un elemento cruciale per supportare la rapida crescita durante la fase di scale-up.

Ebbene, ci sono diverse opzioni di finanziamento disponibili, ognuna con i propri vantaggi e svantaggi:

Comprese le principali alternative nel finanziare lo scaling, si può anche rammentare come la gestione efficace del flusso di cassa sia fondamentale durante la fase di scale-up, tant’è che uno studio di CB Insights ha rivelato che il 29% delle startup fallisce a causa di problemi di liquidità.

Per porti al riparo da questi inconvenienti, prova a valutare positivamente alcune delle seguenti strategie:

Procedi con poi la pianifica finanziaria a lungo termine, essenziale per garantire una crescita sostenibile. Nella realizzazione del tuo business plan includi anche:

• modello finanziario a lungo termine, con proiezione dei risultati finanziari per i prossimi 3-5 anni e inclusione di diversi scenari di crescita e le relative implicazioni finanziarie;
• strategia di exit: considera possibili opzioni di exit (IPO, acquisizione, etc.) e allinea la strategia finanziaria con gli obiettivi di exit;
• struttura del capitale: pianifica il mix ottimale di debito e equity nel tempo e considera l’impatto delle future round di finanziamento sulla struttura del capitale;
• investimenti strategici: pianifica investimenti in R&D, marketing, infrastruttura, e valuta il ROI previsto per ogni investimento significativo.

Secondo un report di McKinsey, le scale-up che implementano una pianificazione finanziaria rigorosa hanno il 70% di probabilità in più di superare i loro concorrenti in termini di valutazione. Non vorrai mica essere nell’altro 30%?

Preparare il team alla crescita della startup

Un elemento decisivo per permettere alla propria startup di diventare una scale-up è la preparazione del team e della cultura aziendale.

È infatti molto probabile che questa evoluzione possa impattare in modo non marginale su tutta l’organizzazione, anche mediante nuove assunzioni in ruoli chiave e, proprio per questo motivo, diventa fondamentale:

• definire chiaramente i ruoli chiave, identificando le competenze cruciali per la fase di scale-up;
• costruire un employer brand forte: comunicare la visione e la missione dell’azienda e evidenziare le opportunità di crescita e l’impatto potenziale;
• cercare le migliori fonti di reclutamento, come i referrals dei dipendenti, le piattaforme specializzate per startup e scale-up, l’headhunting per ruoli senior e specializzati;
• implementare un processo di selezione rigoroso: utilizzare test di competenze e valutazioni comportamentali e coinvolgere diversi membri del team nel processo di selezione.

Una volta definito il perimetro del team che sarà protagonista dell’evoluzione da startup a scale-up, cerca di strutturarlo in modo tale che possa supportare la scalabilità. Ecco alcuni principi chiave da seguire:

• Organizzazione agile: implementa strutture organizzative flessibili e favorisci la collaborazione cross-funzionale;
• Chiarezza dei ruoli e delle responsabilità: definisci chiaramente le aree di responsabilità per ogni ruolo e implementa una matrice RACI (Responsible, Accountable, Consulted, Informed);
• Empowerment e delega: incoraggia il decision-making a livello di team e fornisci ai manager gli strumenti per gestire team più grandi;
• Scalabilità dei processi: documenta e standardizza i processi chiave, implementa strumenti di collaborazione e project management.

Nel far ciò, non far passare in secondo piano l’esigenza di conservare la giusta cultura aziendale durante la rapida crescita, sfida significativa per molte scale-up. Per farlo non dovresti inventarti niente di nuovo. È infatti sufficiente applicare alcune strategie che dovresti già conoscere, quali:

• articolare chiaramente i valori aziendali: definisci e comunica i valori fondamentali dell’azienda, incorpora i valori nei processi di reclutamento e valutazione delle performance;
• leadership by example:i fondatori e i leader senior devono incarnare la cultura desiderata, implementa programmi di mentorship per trasmettere la cultura;
• comunicazione frequente e trasparente: organizza regolarmente all-hands meeting e utilizza strumenti di comunicazione interna per mantenere tutti informati e connessi;
• celebrare i successi e imparare dai fallimenti: riconosci e premia i comportamenti allineati con la cultura aziendale, promuovi una cultura di apprendimento e miglioramento continuo;
• adattarsi alla crescita: sviluppa le pratiche culturali man mano che l’azienda cresce e coinvolgi i dipendenti nel processo di evoluzione culturale.

Ottimizzare i processi e le operazioni per lo scaling

Una volta che anche il team è allineato ai nuovi obiettivi, durante la fase di scale-up diventa ancora più fondamentale implementare sistemi e processi che possano gestire la crescita rapida senza compromettere l’efficienza.

L’individuazione dei termini di ottimizzazione richiede naturalmente un approccio personalizzato per ciascuna startup. Potrebbe infatti essere necessario intervenire su infrastrutture IT, gestione dei clienti, dei progetti, delle risorse umane.

Ad esempio, diviene spesso funzionale puntare sull’automazione, un elemento chiave per mantenere l’efficienza operativa durante la rapida crescita. Si può dunque valutare positivamente di identificare i processi ripetitivi, implementare in essi degli strumenti di automazione, ottimizzare i flussi di lavoro e monitorare periodicamente i flussi.

Considerato poi che mantenere alti standard di qualità durante una fase di rapida crescita può essere impegnativo, è certamente utile revisionare il proprio sistema di gestione della qualità (o implementarlo qualora non presente), automatizzare il controllo qualità, formare i dipendenti e orientare i collaboratori verso una cultura della qualità.

Le strategie di marketing per la scale-up

Durante la fase di scale-up, è cruciale espandere la base clienti oltre gli early adopters. Per farlo, è utile analizzare approfonditamente il mercato mainstream, adattare i prodotti per renderli più accessibile e lavorare su una comunicazione di marketing che possa essere più lineare a un pubblico più ampio.

Per supportare una crescita rapida, è poi necessario scalare efficacemente le strategie di acquisizione clienti:  campagne paid advertising, strategie di content marketing e SEO a lungo termine, piattaforme di marketing automation, strategie di lead nurturing automatizzate, programmi di referral e di espansione geografica, sono solamente alcune delle linee d’azione da valutare.

Gli aspetti legali

Man mano che la startup cresce, inoltre, potrebbe essere necessario adeguare la struttura societaria per supportare la nuova complessità del proprio business. Valuta pertanto:

• forma giuridica: valuta se la forma giuridica attuale è ancora adeguata (es. srl, spa, ecc.);
• governance: ridefinisci chiaramente ruoli e responsabilità del management team;
• struttura organizzativa: crea divisioni o unità di business per gestire diverse linee di prodotto o mercati;
• politiche e procedure: sviluppa e documenta politiche aziendali chiare, implementa adeguati sistemi di controllo interno;
• pianificazione fiscale: ottimizzare la struttura fiscale in vista della crescita.

Inoltre, considera che l’espansione in nuovi mercati o settori spesso comporta nuove sfide normative. Pertanto, è sicuramente opportuno soffermarsi su queste attività:

• due diligence normativa
• compliance management
• adattamento del prodotto/servizio
• relazioni con le istituzioni
• monitoraggio continuo sui cambiamenti normativi
• gestione del rischio.

Come misurare l’efficacia dello scale-up

Terminate le fasi preparatorie e organizzative, e messo in piedi il processo di evoluzione della startup in scale-up, rimane da comprendere come misurare l’efficacia.

Durante la fase di scale-up è infatti fondamentale monitorare le giuste metriche per guidare la crescita.

Le metriche utilizzabili per la misura del successo della strategia di scaling sono numerose. Proviamo a condividerne alcune:

Una volta definite le metriche, per gestire efficacemente i KPI è evidentemente fondamentale implementare affidabili sistemi di monitoraggio e reporting. Stabiliti anche questi, bisogna dunque utilizzare efficacemente i dati per influenzare le decisioni di crescita, individuando opportunità e sfide, analizzando le correlazioni tra diversi KPI, implementando test A/B, personalizzando le strategie di marketing e vendita e utilizzando i dati storici e l’analisi predittiva per pianificare il futuro.

Speriamo di averti fornito spunti utili per traghettare la tua startup verso lo scaling. Contattaci su info@startup-news.it se vuoi confrontarti con noi!