Early adopter: chi sono e perché sono importanti per la tua startup

Gli early adopter sono una particolare categoria di clientela: si tratta infatti di coloro che usano tra i primi i nuovi prodotti, anticipando così la maggior parte degli altri consumatori. Come tali, sono fondamentali per ottenere tempestivamente dei feedback che aiuteranno la startup a perfezionare le caratteristiche tecniche del prodotto nelle versioni successive o, magari, il design, la distribuzione, l’assistenza clienti.

Il termine fu utilizzato per la prima volta dal sociologo statunitense Everett Rogers nel suo modello di diffusione delle innovazioni, in cui lo studioso era stato in grado di individuare cinque diverse categorie di utilizzatori delle innovazioni. La prima di queste è proprio quella degli early adopter, definibili così come individui ben propensi all’adozione di nuove idee, tecnologie e prodotti, e influenti nel processo di diffusione di tali prodotti tra i membri della comunità di cui fanno parte.

Come vediamo dal grafico di cui sopra, Rogers dispose gli utenti per grado di innovatività. Dopo gli innovatori (stimati nel 2,5% del mercato) si trovano proprio gli early adopters (13,5%), che a loro volta precedono le categorie early majority, late majority e laggards.

Proprio per questo motivo le aziende sono sempre particolarmente interessanti a stringere relazioni con gli early adopter, ritenendoli un elemento molto utile per il successo del prodotto. Ma come stimolare questi primi approcci?

Perché gli early adopter anticipano il mercato?

Per saperne di più su questo importante tema può essere utile partire dalla condivisione di un semplice spunto: perché gli early adopter anticipano il mercato o, meglio, buona parte dei loro colleghi acquirenti?

Le ragioni di questo atteggiamento sono in verità piuttosto numerose. Una prima determinante è di natura psicologica: gli early adopter sono i primi ad adottare il prodotto perché non temono di fare passi che altri consumatori invece ritengono avventati. Il loro comportamento più avventuroso si riflette dunque sulle scelte di acquisto, finendo con lo sperimentare l’esperienza prima degli altri.

Anche un’altra sfaccettatura del loro carattere può giustificare gli early adopter: i primi acquirenti di un prodotto sono infatti spesso molto istintivi e desiderano comprendere prima degli altri se il prodotto che hanno acquistato sarà un successo un fallimento. Tutto ciò si lega inoltre anche ad un altro fattore psicologico: gli early adopter spesso temono di perdere il senso della novità e non vogliono certamente essere le ultime persone a conoscere da vicino il prodotto appena lanciato.

Con queste premesse e caratteristiche di base, per l’azienda gli early adopter rappresentano individui molto importanti poiché in grado di esercitare una grande influenza all’interno del sistema sociale. Sono influencer, opinion leader o, al di là delle etichette, persone che hanno una posizione di rilievo, a cui viene domandata spesso un’opinione prima di acquistare il prodotto.

Considerato che la loro opinione può divenire un importante punto di riferimento per i potenziali acquirenti, è facile dedurre la loro importanza nella fase di lancio di nuovi prodotti. Più nel dettaglio, se il ruolo degli innovatori è importante perché permettono di identificare eventuali problemi nei prodotti in fase di lancio, quello degli early adopter non sarà certo sottovalutabile nel favorire il processo di diffusione tra gli altri membri della comunità.

Come attirare early adopter: strategia per questo target

Fin qui, un breve tratto psicologico e comportamentale degli early adopter. È pur vero, che però, che le aziende possono fare tanto per cercare di attirare a sé questa particolare clientela, adottando una strategia che sia in linea con le caratteristiche del target.

Per esempio, è ben noto che gli early adopter hanno una visione pratica e funzionale delle novità (e meno tecnica rispetto alla categoria che temporalmente li precede, gli innovatori). Ecco dunque che rivolgere loro una strategia comunicativa che si basi prevalentemente sulle informazioni tecniche potrebbe non essere la scelta migliore. Meglio invece mettere in risalto le reali utilità del prodotto, la facilità di utilizzo, la sua capacità di risolvere prontamente il proprio problema.

In tal senso, la buona notizia è legata al fatto che gli early-adopter amano stringere relazioni con le aziende, fornendo loro feedback, suggerimenti, dubbi: un’opportunità che le imprese dovrebbero dunque cercare di coltivare nel tempo.

Early adopter, i rischi di una cattiva comunicazione

Chiarita l’utilità di una strategia specifica per gli early adopter, non si deve ovviamente sottovalutare il rischio di una cattiva comunicazione nei loro confronti, in grado di trasformarsi in un potenziale danno per la propria organizzazione.

Di un primo potenziale pericolo abbiamo già parlato: è errato pensare che questa platea di clienti possa essere gestita come si gestisce la generalità dei propri utenti. Gli early adopter sono infatti profondamente differenti dalla maggioranza dei consumatori e possono comportarsi in modo piuttosto diverso o, ancora, offrire un feedback distorto.

Proviamo a comprendere perché.

Minore sensibilità ai difetti

Sebbene possa sembrare un paradosso, in realtà i primi utilizzatori di un prodotto tendono ad essere meno sensibili dei loro colleghi e ai limiti e ai difetti tecnici della merce acquistata (cosa che, in buona sostanza, è invece ben meno marginale negli innovatori).

Di norma, infatti, sono disposti a rinunciare alla perfezione di un prodotto (in termini di assenza di difetti tecnici), pur di essere i primi a fruire dell’esperienza del possesso dello stesso, se eventuali limiti sono comunque compensati da altri aspetti (funzionalità, estetica, ecc.).

Ridotta tolleranza al prezzo

Per le stesse ragioni di cui sopra, a volte gli early adopter si caratterizzano per una bassa tolleranza al prezzo, non divenendo così molto preoccupati per il costo del bene.

Gli early adopter, infatti, spesso sono disposti a pagare qualsiasi prezzo (o quasi) pur di possedere il prodotto per primi, andando così a spendere un costo che altri clienti potrebbero non accettare.

Una simile condotta potrebbe rendere difficile, per l’azienda, comprendere se il prezzo sia o meno adeguato nelle prime fasi di introduzione.

Distorsione del feedback

Generalmente molto utile, non si può però escludere che il feedback degli early adopter non sia almeno in parte incongruo o, comunque, influenzato da fattori psicologici che potrebbero impattare sul loro giudizio in modo più che rilevante.

Per esempio, alcuni early adopter potrebbero essere sostenitori della stessa startup e dei suoi valori e, in questo caso, condividere con la stessa un feedback eccessivamente entusiasta.