Avviare una startup: customer validation, la validazione del cliente
Dopo aver parlato dei bisogni e dei problemi dei clienti in “customer discovery”, la prossima tappa nel ciclo di vita dei clienti, secondo quanto insegna Steve Blank in “The Four Steps to the Epiphany“, è la “customer validation”. La validazione del cliente è un processo che conferma che esiste un mercato per il prodotto e …
Dopo aver parlato dei bisogni e dei problemi dei clienti in “customer discovery”, la prossima tappa nel ciclo di vita dei clienti, secondo quanto insegna Steve Blank in “The Four Steps to the Epiphany“, è la “customer validation”. La validazione del cliente è un processo che conferma che esiste un mercato per il prodotto e che i clienti sono disposti a pagare per esso. La validazione del cliente è un fattore straordinario nel convertire un’idea in un’azienda eccezionale.
Gli obiettivi della customer validation sono vari:
- Conferma della proposta di valore:
verificare se la proposta di valore del prodotto risuona con i clienti e risolve i loro problemi. - Test del mercato:
determinare se esiste un mercato abbastanza grande per giustificare la produzione e la commercializzazione del prodotto. - Prove di vendita:
testare la volontà dei clienti di pagare per il prodotto, attraverso pre-ordini, vendite pilota o altre forme di transazioni. - Ottimizzazione del prodotto:
utilizzare il feedback dei clienti per migliorare e perfezionare il prodotto.
Pianificazione della validazione
Prima di iniziare la validazione del cliente, è importante pianificare attentamente il processo. Ciò include la definizione degli obiettivi, l’identificazione dei metriche chiave e la preparazione delle risorse necessarie.
- Definizione degli obiettivi: Chiarire cosa si vuole ottenere dalla validazione del cliente. Ad esempio, si potrebbe voler confermare che almeno il 50% dei clienti target è disposto a pagare per il prodotto.
- Identificazione delle metriche: Stabilire le metriche che verranno utilizzate per misurare il successo della validazione. Queste potrebbero includere il tasso di conversione dei clienti, il numero di pre-ordini o il feedback positivo ricevuto.
- Preparazione delle risorse: Assicurarsi di avere le risorse necessarie per eseguire il processo di validazione. Questo potrebbe includere personale per condurre interviste, strumenti per raccogliere feedback e prototipi del prodotto.
- Ottimizzazione del prodotto:
Utilizzare il feedback dei clienti per migliorare e perfezionare il prodotto.
Sviluppo dell’MVP
Una tappa cruciale nella customer validation è creare una versione del prodotto che possa essere provata; Minimum Viable Product. Un MVP è una versione del prodotto che è abbastanza funzionante da soddisfare i primi clienti e ricevere feedback. Deve funzionare, ma non ha bisogno di comprendere tutte le funzionalità.
Il passo successivo è rilasciare l’MVP a un gruppo selezionato di clienti per ricevere il feedback. Questa fase può includere beta testing, versioni pilota o lanci limitati.
Dopo il test, arriva la raccolta dei feedback, ovvero il parere dettagliato dei clienti sull’MVP. Chiedere se il prodotto li aiuta a risolvere i problemi, quali funzionalità sono utili, cosa migliorerebbero.
Prove di vendita
Una volta testato e ottimizzato l’MVP, è necessario effettuare le prove di vendita per controllare se i clienti sono pronti a pagare. Ciò può includere i preordini, una campagna di crowdfunding o una vendita pilota.
- Pre-ordini:
offrire il prodotto in pre-ordine ai clienti per vedere se sono disposti a pagare in anticipo. Questo può fornire una forte indicazione dell’interesse del mercato. - Crowdfunding:
utilizzare piattaforme di crowdfunding come Kickstarter o Indiegogo per raccogliere fondi e validare la domanda del prodotto. - Vendite pilota: Condurre vendite pilota in un mercato limitato per testare la risposta dei clienti. Questo può includere vendite online, in negozi fisici o attraverso partner di distribuzione.
Analisi dei risultati
Dopo aver completato le prove di vendita è importante analizzare i risultati per determinare se il prodotto è sufficientemente validato.
Valuta le metriche
Confronta i risultati delle prove di vendita con gli obiettivi stabiliti. Ad esempio, se l’obiettivo era ottenere 100 pre-ordini, valuta se questo obiettivo è stato raggiunto.
Analizza i feedback
Analizza il feedback dei clienti per identificare temi comuni e aree di miglioramento. Utilizza queste informazioni per ottimizzare ulteriormente il prodotto.
Prendi decisioni strategiche
Utilizzare i risultati dell’analisi per prendere decisioni strategiche sul futuro del prodotto. Ciò può includere l’ulteriore sviluppo del prodotto, la modifica della strategia di marketing o, in alcuni casi, il pivot verso un nuovo approccio.
Il caso Airbnb
I fondatori di Airbnb hanno inizialmente testato il proprio modello di business affittando un materasso ad aria nel loro appartamento a San Francisco. Dopo aver ricevuto feedback positivo, iniziarono a sviluppare una versione base della piattaforma e lanciarono un sito web. Nel tempo, hanno continuato a iterare e migliorare il prodotto basandosi sul feedback degli utenti, utilizzando campagne di marketing creative per attirare i primi clienti. Questo approccio ha permesso loro di validare il concetto e scalare il business con successo. Questo è solo un esempio che dimostra quanto la customer validation sia un passo fondamentale nel processo di “Customer Development”. Attraverso lo sviluppo di un MVP, la conduzione di prove di vendita e l’analisi dei risultati, le startup possono confermare l’esistenza di un mercato per il proprio prodotto e ottimizzare l’offerta per soddisfare meglio i bisogni dei clienti.
