La necessità della scoperta del cliente
La scoperta del cliente è necessaria perché può aiutare a prevenire errori che possono rivelarsi estremamente costosi. Le startup spesso falliscono perché sviluppano prodotti che nessuno vuole. E credetemi, parlo ogni anno con circa 200 startup e almeno 150 di esse avrebbero bisogno di aprire un libro e studiare le basi. Vedo spesso giovani aziende nate da una “intuizione” dei founder che si lanciano a capofitto nello sviluppo senza il minimo riscontro oggettivo dal mercato. Una pratica estremamente pericolosa. La scoperta del cliente può aiutare i founder a evitare questo “classico” errore identificando i veri bisogni dei clienti prima dello sviluppo. La customer discovery permette alle startup di identificare rapidamente le potenziali cause di successo o di fallimentare.
Formulazione delle ipotesi
Il primo passo nella scoperta del cliente è la formulazione delle ipotesi. Queste ipotesi riguardano concetti base su chi sono i clienti, quali problemi affrontano e come il prodotto può risolvere tali problemi. È essenziale iniziare con ipotesi chiare perché queste guideranno tutto il processo di scoperta.
- Identificazione dei clienti target:
chi sono i tuoi clienti ideali? Quali segmenti di mercato stai cercando di servire? - Problemi dei clienti:
quali problemi o bisogni hanno i tuoi clienti? Questi problemi sono abbastanza significativi da giustificare una soluzione? - Proposta di valore:
come il tuo prodotto risolve i problemi dei clienti? Quali benefici specifici offre?
Intervistare i clienti
Chi se non i clienti stessi possono darci le risposte che stiamo cercando? Le interviste sono lo strumento base da utilizzare. L’obiettivo è parlare direttamente con i potenziali clienti per comprendere i loro bisogni e problemi. Ecco alcuni passaggi per condurre interviste efficaci:
Preparazione: prima dell’intervista, crea una lista di domande aperte, attraverso le quali potrai esplorare i problemi e i bisogni dei clienti. Evita di fare domande chiuse che possono causare risposte con un semplice sì o no.
Reclutamento dei partecipanti: identifica i partecipanti giusti per il colloquio. Cerca di parlare con diverse persone che rappresentano differenti segmenti del tuo mercato bersaglio.
Conduzione di un’intervista: durante la sessione di intervista, ascolta attivamente e fai in modo che il cliente parli liberamente del problema e della sua esperienza. Fai note dettagliate e cerca di trovare i reali bisogni.
Analisi dei risultati: dopo l’intervista, analizza i risultati e trova i temi comuni e i nuovi punti di vista. Utilizza queste informazioni per verificare o cambiare le tue ipotesi iniziali.
Creazione di prototipi e MVP
Una volta raccolte le informazioni sufficienti, è il momento di sviluppare prototipi o un Minimum Viable Product che ti permetta di testare le tue ipotesi. l’MVP sarà una versione semplificata del prodotto con solamente le caratteristiche fondamentali per risolvere il problema del cliente.
1 Sviluppo del prototipo
Realizza un prototipo di prodotto che possa essere utilizzato per raccogliere i feedback dei clienti. Il prototipo dovrebbe essere abbastanza funzionale da consentire ai clienti di capire in che modo il prodotto risolverà il loro problema.
2 Test del prototipo
Mostra il prototipo ai clienti e raccogli da loro feedback sulle funzionalità, l’usabilità e il valore. Chiedi ai clienti se il prototipo risolve il problema e se pagherebbero per il prodotto.
3 Iterazione
Utilizza i feedback dei clienti per migliorare il prototipo. Itera e testa fino ad avere un MVP che soddisfi il cliente.
Creazione di personas
Le personas sono rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali basate sui dati raccolti durante la customer discovery. L’utilizzo delle personas aiuta a mantenere il team concentrato sui bisogni dei clienti reali durante lo sviluppo del prodotto.
Caso di studio: Dropbox
Un famoso esempio di scoperta del cliente è Dropbox. Prima di sviluppare il prodotto, i fondatori di Dropbox crearono un semplice video che spiegava il concetto di un nuovo servizio di archiviazione in cloud. Condivisero il video con il pubblico target e raccolsero i feedback. Questa fase iniziale di scoperta del cliente permise al team di validare il proprio concetto di business prima di investire risorse significative nello sviluppo del prodotto. Si tratta di un esempio importante per capire che la customer discovery è un passo essenziale per qualsiasi startup. Attraverso la formulazione di ipotesi, le interviste con i clienti, la creazione di prototipi e la definizione di personas, le startup possono comprendere meglio i bisogni reali del proprio potenziale pubblico e sviluppare prodotti che risolvono problemi reali. Questo processo iterativo riduce il rischio e aumenta le probabilità di successo nel mercato competitivo delle startup.
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