Uno dei fattori decisivi nel successo o nel fallimento di una startup è la sua capacità di tener testa ai propri competitor.
Quando si parla di concorrere sul mercato, infatti, non ci si riferisce solamente alla necessità di attirare un numero di clienti sufficiente a restare in attività in modo sostenibile, bensì anche ad analizzare le strategie della concorrenza ed essere in grado di elaborarne una propria, in grado di generare un maggiore valore aggiunto rispetto a quello degli altri.
Per nostra fortuna, esistono diversi metodi e differenti tecniche molto efficaci per esaminare l’operato della concorrenza e creare una strategia che permetta non solo di restare in gioco ma anche di avere un successo duraturo nella propria fetta di mercato.
In questa guida all’analisi dei competitor di una startup vedremo insieme:
- cosa si intende per analisi dei competitor di una startup;
- chi sono i nostri concorrenti e dove trovarli;
- come controllare e monitorare quello che fanno i nostri concorrenti;
- come recuperare il gap con i concorrenti più forti.
Cominciamo subito!
Cos’è l’analisi dei competitor di una startup
La prima cosa che val la pena chiarire è una definizione di analisi competitors. Che cosa si intende con questo termine?
L’analisi della concorrenza di una startup è un’indagine di mercato che ti permette di capire cosa rende vincenti i tuoi concorrenti e cosa ti manca per colmare il gap con i competitor più forti. Analizzando i loro prodotti, servizi, strategie di marketing e risultati, puoi infatti individuare le opportunità e le minacce per la tua azienda.
In pratica, l’analisi della concorrenza ti aiuta a:
- identificare quali sono i punti di forza e di debolezza: confronta la tua offerta con quella dei competitor per capire dove puoi migliorare;
- sviluppare una proposta di valore unica: differenziati dalla concorrenza e attrai nuovi clienti;
- prevedere le mosse dei concorrenti: anticipa le loro azioni e adatta di conseguenza la tua strategia.
Declinato nel mondo startup, possiamo anche condividere che con l’analisi della concorrenza si desidera prevedere quale sarà la reazione dei concorrenti e del mercato una volta che la startup entrerà in attività. Si potrà dunque prevedere come i clienti già acquisiti percepiranno il prodotto rispetto alla concorrenza.
Chi sono i nostri concorrenti?
Compreso che cosa si intende per analisi dei concorrenti, è a questo punto utile e funzionare cercare di capire chi sono i nostri competitor!
Sebbene possa sembrare apparentemente banale, in realtà individuare i concorrenti è un’attività tutt’altro che facile. Un competitor, infatti, non è solo un’azienda che offre prodotti simili, ma che può potenzialmente sostituire il tuo prodotto nell’occhio del cliente. Per identificare i tuoi competitor, è dunque fondamentale:
- conoscere a fondo il tuo target: chi sono i tuoi clienti? Quali sono le loro esigenze?;
- analizzare il mercato: identifica le aziende che operano nello stesso settore e quelle che potrebbero entrarci;
- valutare la capacità di espansione: non sottovalutare i potenziali competitor che potrebbero espandersi nel tuo settore.
In questa prima fase, motori di ricerca e social media sono di grande aiuto. Google, Facebook, Linkedin e Instagram possono diventare una fonte inesauribile di ricerca dei competitor e di reperimento di informazioni utili per capire chi sono i più forti competitor nel settore che la propria startup ricopre.
Chi sono i competitor diretti e indiretti
Nell’analisi dei competitor di una startup è possibile distinguere i propri concorrenti in due grandi categorie delle quali dovrai occuparti:
- competitor diretti: sono le aziende che operano nello stesso settore e offrono prodotti o servizi molto simili ai tuoi. Sono i concorrenti più evidenti e facili da identificare, poiché condividono lo stesso target di clientela e spesso offrono prodotti direttamente confrontabili. Ad esempio, due produttori di smartphone o due catene di fast food sono competitor diretti;
- competitor indiretti: sono aziende che, pur operando in settori diversi, offrono prodotti o servizi che possono soddisfare lo stesso bisogno del tuo cliente. Sono più difficili da individuare, ma possono rappresentare una minaccia altrettanto importante. Ad esempio, un’azienda di videogiochi potrebbe essere considerata un competitor indiretto di un cinema, poiché entrambi offrono forme di intrattenimento!
Comprendere la differenza tra competitor diretti e indiretti è fondamentale per sviluppare una strategia di marketing efficace.
Di fatti, analizzando i tuoi competitor diretti puoi identificare i loro punti di forza e debolezza, capire quali sono le loro strategie di prezzo e di prodotto, e individuare le opportunità per differenziare la tua offerta. I competitor indiretti possono invece offrirti nuove prospettive e idee per innovare il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, un’azienda di abbigliamento potrebbe trarre ispirazione dal mondo del design d’interni per creare nuove collezioni.
Come si fa l’analisi della concorrenza
Ora che hai una lista di concorrenti diretti e indiretti, non ti rimane altro da fare che approfondire la loro conoscenza.
Dopo aver identificato i tuoi competitor, infatti, è fondamentale individuare il tuo vantaggio competitivo. Cosa ti distingue dai tuoi rivali? Quali elementi della customer experience loro non hanno, o tu non hai? E quali strategie di marketing hanno funzionato meglio o peggio con il tuo target?
Analizzare in profondità come i tuoi competitor hanno costruito la loro presenza sul mercato, considerando questi fattori, è una pratica consolidata e funzionale ai passaggi che seguiranno: l’analisi ti permette infatti di comprendere quali sono i tuoi punti di forza e su quali aspetti puoi migliorare per differenziarti dalla concorrenza.
Per approfondire questa analisi, il prossimo passo è creare un gruppo di riferimento, che sia rappresentativo dei tuoi concorrenti (e di conseguenza del pubblico target), permettendoti di ottenere informazioni preziose sulle loro preferenze e comportamenti.
Avendo già identificato i competitor e definito il campione di ricerca, puoi dunque procedere con la fase di data gathering. Monitorando specifici indicatori di performance dei concorrenti, è infatti possibile ottenere una panoramica completa del mercato di riferimento, una fotografia che ti consentirà di valutare la tua posizione competitiva e di individuare opportunità di crescita e colmare eventuali gap.
Sebbene siano numerosi gli aspetti di cui potresti occuparti, sono principalmente tre le aree a cui dovresti prestare attenzione nell’analisi dei tuoi competitor.
La prima è quella dei prodotti. Per una valutazione accurata del mercato, è necessario raccogliere dati dettagliati sui prodotti offerti dai concorrenti. In particolare, è importante analizzare:
- posizionamento: a quale segmento di mercato si rivolgono i prodotti dei competitor (fascia alta, media, bassa);
- customer journey: qual è il percorso d’acquisto dei clienti, sia online che offline, e quali sono i touchpoint critici;
- value proposition: quali benefici offrono i prodotti dei competitor che non sono presenti nella tua offerta e quali sono i fattori che influenzano la scelta d’acquisto dei clienti.
Il secondo momento di analisi può riguardare le vendite dei competitor: per comprendere appieno la strategia di marketing dei competitor, è infatti fondamentale analizzare i loro dati commerciali, indagando in particolar modo su:
- canali di distribuzione: quali canali di vendita utilizzano principalmente (diretto, indiretto, e-commerce);
- modelli di business: collaborano con partner o rivenditori, quali sono le loro politiche di franchising;
- strategie di prezzo: utilizzano sconti, promozioni o altre leve di prezzo per stimolare le vendite;
- customer churn: quali sono i motivi principali per cui i clienti decidono di non acquistare o di abbandonare il marchio.
In altre parole, con questa fase si vuole rispondere alla domanda: “Come le altre aziende raggiungono i loro clienti?” e per rispondere a questa domanda i social media sono uno strumento di ricerca fondamentale.
Un altro metodo per esaminare da vicino la strategia di mercato della concorrenza è di cercare le keywords più comuni nel settore che si sta esaminando e poi vedere nel sito di ciascuna azienda quali sono le keywords che hanno deciso di utilizzare più spesso e delineare quale sia la strategia di SEO utilizzata dall’impresa concorrente.
Infine, si procede con l’analisi della brand awareness dei competitor, fondamentale per valutare la percezione del marchio dei competitor tra i consumatori. Attraverso la somministrazione di materiali marketing a un campione rappresentativo, si potranno raccogliere dati preziosi su reazioni emotive suscitate dalle comunicazioni dei competitor, benefici e valori percepiti dai consumatori e influenza sulle intenzioni di acquisto.
I risultati di questa analisi consentiranno di identificare le leve di comunicazione più efficaci utilizzate dai competitor e di individuare eventuali gap nella propria strategia di branding.
Si può dunque procedere con un confronto dei prezzi e delle altre peculiarità delle singole offerte dei competitor. Per certi versi, si può fare in modo non dissimile a quello che farebbe un cliente che fosse interessato all’acquisto di un servizio.
Per ciascuna azienda potrebbe essere opportuno indicare in tabella i prezzi, le caratteristiche del prodotto e i dettagli dell’esperienza di utilizzo da parte dell’utente. Una volta raccolti tutti i dati possibili riguardo a prodotti, strategie di mercato e prezzi dei propri competitor si potrà finalmente procedere a confrontare il tutto con la propria startup. È a questo punto che emergeranno punti deboli e punti forti di ciascuna proposta.
I risultati di questa analisi competitiva ti forniranno indicazioni preziose per ottimizzare la tua offerta e migliorare la customer experience. In particolare, è possibile adottare strategie di:
- riduzione dei costi: identificare e eliminare attività a basso valore aggiunto nel customer journey;
- semplificazione dei processi: riorganizzare i processi interni per aumentare l’efficienza e la produttività;
- differenziazione dell’offerta: individuare nuove opportunità di prodotto o servizio per soddisfare bisogni latenti dei clienti;
- posizionamento competitivo: definire una posizione di mercato chiara e distintiva rispetto ai concorrenti.
Insomma, l’analisi dei competitor diventa uno strumento fondamentale per monitorare l’evoluzione del mercato e per adattare la propria strategia in modo proattivo. Se vuoi saperne di più, contattaci!
