Chiamate a freddo: cosa sono, esempi e script da usare
Le chiamate a freddo sono una tipologia di contatto rivolta ai prospect (potenziali clienti) che non hanno ancora mostrato un interesse nel prodotto o nel servizio che si sta cercando di collocare sul mercato. Utilizzate nelle startup così come nella generalità delle aziende, si tratta di uno strumento tanto difficile da usare quanto potente. D’altronde, …
Le chiamate a freddo sono una tipologia di contatto rivolta ai prospect (potenziali clienti) che non hanno ancora mostrato un interesse nel prodotto o nel servizio che si sta cercando di collocare sul mercato.
Utilizzate nelle startup così come nella generalità delle aziende, si tratta di uno strumento tanto difficile da usare quanto potente. D’altronde, ci si sta rivolgendo a clienti potenziali che magari nemmeno conoscono l’azienda e che, di sicuro, non si aspettano la chiamata.
Ma perché le chiamate a freddo potrebbero fare la differenza per il raggiungimento dei tuoi obiettivi commerciali? Per quale motivo le chiamate a freddo potrebbero essere una parte integrante della tua strategia di marketing? E che obiettivi puoi concretamente ottenere?
Per rispondere a queste domande abbiamo cercato di riassumere tutto ciò che dovresti sapere in questa guida di pratica consultazione, nella quale vedremo insieme anche quali sono i migliori esempi e script di chiamate a freddo che puoi utilizzare nella tua attività.
Cosa sono le chiamate a freddo e che obiettivi si pongono
Abbiamo già ricordato che le chiamate a freddo sono un contatto diretto a potenziali clienti che in precedenza non hanno manifestato un esplicito interesse nei confronti dell’azienda. Ma qual è lo scopo? Perché in seguito a una chiamata i potenziali clienti dovrebbero interessarsi alla nostra offerta?
L’obiettivo delle chiamate a freddo è quello di realizzare un iniziale rapporto con il cliente, che andrà ad essere successivamente alimentato con altri strumenti di contatto e altre strategie di vendita.
Insomma, nella chiamata a freddo non si ha necessariamente l’ambizione di vendere, bensì più probabilmente di fissare un nuovo contatto con il cliente, in maniera che – in tale sede – si possano approfondire bisogni della controparte e soluzioni più adatte.
Fin qui, un ideale percorso che dovrebbe condurre chi effettua la chiamata a freddo a cogliere il proprio obiettivo.
La realtà è però molto diversa e, proprio per questo, le chiamate a freddo hanno una pessima reputazione: il cattivo uso che viene realizzato di questo strumento di marketing fa intendere che sia tratti di un contatto inefficace.
Come vedremo, però, se ben strutturata una chiamata a freddo può rivelarsi particolarmente funzionale per il raggiungimento degli obiettivi di marketing della propria startup.
Vantaggi e svantaggi delle chiamate a freddo
Insomma, anche se hanno una cattiva nomea, in realtà una corretta predisposizione e conduzione delle chiamate a freddo può permettere all’azienda di ottenere enormi benefici. Tra i principali:
| Ampliamento del pubblico | Le chiamate a freddo possono permettere all’azienda di ampliare il proprio pubblico di riferimento, raggiungendo non solamente chi ha espresso il proprio interesse a saperne di più sui prodotti e sui servizi offerti, quanto coloro che invece non conoscono ancora le soluzioni aziendali, individuando così un pubblico che altrimenti andrebbe probabilmente perso. |
| Primo contatto diretto | La chiamata a freddo supera ogni ostacolo determinato dalla distanza e dalla formalità di altri strumenti (come le email), generando un primo contatto diretto “umano” tra azienda e prospect. |
| Economicità | Le chiamate a freddo sono molto economiche rispetto ad altri strumenti di marketing. L’unico costo da sostenere è infatti rappresentato dal commerciale che effettua le chiamate. |
Naturalmente, anche per le chiamate a freddo sussistono dei punti di attenzione che dovrebbero essere attentamente ponderati al fine di non saltare a conclusioni affrettate.
Tra i principali svantaggi delle chiamate a freddo ricordiamo ad esempio:
| Scarso appeal | Le chiamate a freddo potrebbero essere considerate come un metodo di contatto invasivo e fastidioso da parte di chi le riceve. È dunque possibile che molti possano riattaccare subito, creando disagio nei confronti del brand. |
| Lentezza | Le chiamate a freddo sono un metodo di contatto singolo. Contrariamente alle e-mail o ad altri strumenti, la chiamata deve essere effettuata singolarmente, portando via molto tempo al team. |
Come fare chiamate a freddo realmente efficaci
Riassunte quali siano le principali caratteristiche delle chiamate a freddo, i loro obiettivi, i pro e i contro di questo strumento di marketing, cerchiamo di chiarire in che modo la tua startup possa effettuare delle chiamate a freddo realmente efficaci.
Abbiamo strutturato gli step da percorrere in 5 fasi consequenziali.
La definizione degli obiettivi
Il primo passo è costituito dalla definizione degli obiettivi. Domandati che cosa intendi ottenere con la realizzazione delle chiamate a freddo. Vuoi forse fissare degli appuntamenti per degli incontri di persona? Vuoi capire in che modo è percepito il tuo brand?
Disporre di un obiettivo chiaro ti permetterà di concentrarti meglio sulle fasi successive e misurare puntualmente il tuo successo.
L’elenco dei prospect
Il secondo passo è quello di creare un elenco di prospect, ovvero dei tuoi potenziali clienti. Naturalmente, più sarà preciso e mirato il tuo elenco, migliori saranno anche i risultati che potrai ottenere.
Le fonti per individuare i prospect sono molteplici: puoi aiutarti con gli strumenti online, partecipando a fiere di settore o sfruttando il tuo network per trovare contatti pertinenti.
Le ricerche
Prima di effettuare ogni chiamata a freddo è opportuno prendersi il giusto tempo per conoscere i prospect e saperne di più sulle loro necessità e sulle loro caratteristiche. Più informazioni pertinenti riuscirai ad avere e maggiori saranno anche le opportunità di successo!
Lo script
Terminate queste prime fasi, puoi procedere con la preparazione dello script: averne uno sotto mano per condurre la chiamata a freddo è fondamentale per disporre di una guida che ti permetterà di trasmettere il tuo efficace in modo ancora più efficace.
Attenzione, però: lo script deve essere uno spunto, non un testo da leggere e ripetere a memoria. La chiamata a freddo risulterà vincente se il tuo tono sembrerà naturale, con un linguaggio naturale e con la necessaria flessibilità che ti permetterà di adattarti alla conversazione.
La pratica
Infine, ricordati di fare pratica: le chiamate a freddo sono molto difficili da realizzare e i tuoi primi tentativi potrebbero facilmente cadere nel vuoto. Fai dunque delle prove e dei test con amici e colleghi al fine di prendere la giusta confidenza con il tuo script ed effettuare le opportune correzioni prima di procedere con le chiamate ai prospect.
Come fare uno script perfetto
A questo punto possiamo spingerci ancora un po’ oltre e cercare di capire in che modo sia possibile creare uno script perfetto per le chiamate a freddo.
Lo schema in cui puoi realizzare uno script base è idealmente rappresentato da:
- breve presentazione: la chiamata a freddo inizia con un’introduzione su chi sei, qual è la tua azienda e perché stai chiamando;
- elemento di aggancio: trova un elemento che ti permetta di agganciare il tuo prospect, come può capitare nel caso di un suo interesse o di un suo bisogno, o ancora un’esperienza provata;
- presentazione del valore: spiega per quale motivo la tua soluzione potrebbe essere ideale per permettere al prospect di raggiungere i suoi obiettivi. Ricorda che in questo frangente non è necessariamente importante vendere, ma semplicemente permettere al prospect di fare un passo in avanti nel percorso di marketing che condurrà alla sua conversione in cliente (ad esempio, fissando un nuovo appuntamento);
- gestione delle obiezioni: la gestione delle obiezioni che il più delle volte verranno presentate costituisce spesso un elemento di successo nella tua chiamata a freddo. Ascolta attentamente quello che il prospect ha da dirti e affronta l’obiezione in modo diretto e onesto. Considera che l’obiezione non è necessariamente una critica o una chiusura, ma un modo per comprendere ciò che il prospect vuole e come puoi aiutarlo;
- conclusione della chiamata: infine, chiudi la chiamata con un’azione concreta come un nuovo contatto o un appuntamento. Se la chiamata a freddo non dovesse portare a un esito positivo, ringrazia il prospect e domandagli se puoi contattarlo in futuro.
Cosa fare dopo le chiamate a freddo?
Una volta terminata la chiamata a freddo, il tuo compito non è finito. Al fine di trarre i giusti benefici da questa attività è infatti importante valutare le tue chiamate e ciò che è accaduto: che cosa è andato bene? Cosa è andato male? Cosa potresti migliorare?
Quindi, analizza i risultati tenendo traccia di alcune metriche che ti permetteranno di comprendere le misure del successo: il numero di appuntamenti fissati, i lead generati o le vendite concluse, sono dati che ti permetteranno di valutare l’efficacia delle tue chiamate a freddo e apportare eventuali modifiche al tuo approccio.
Infine, sulla base dei risultati ottenuti e dei feedback dei prospect, rivedi e aggiorna il tuo script e la tua strategia di chiamata a freddo.
Esempi di script da usare per le chiamate a freddo
Sul web puoi trovare tanti script da usare con efficacia per personalizzare con successo le tue chiamate a freddo. Puoi trovarne tanti in una nota pagina dedicata al tema sul sito di HubSpot, mentre altri schemi li puoi trovare sul sito di PipeDrive.com.
Facci sapere che cosa ne pensi e, se hai avuto qualche esperienza con le chiamate a freddo, la tua esperienza su come migliorare il tasso di efficacia!
